در مطلب قبل چگونگی راه اندازی کسب و کار اینترنتی را توضیح دادیم. در گام بعد به اولین اقدام برای راه اندازی کسب و کار، یعنی نوشتن بیزینس پلن یا طرح کسب و کار خواهیم پرداخت.

بیزینس پلن چیست؟

بیزینس پلن یا طرح کسب و کار یک سند چند ده صفحه‌ای است که خود شما به عنوان صاحب کسب و کار می نویسید. و در آن تعیین می‌کنید که کسب و کار شما به طور.دقیق چه اهداف و چشم اندازهایی دارد، در چه حوزه ای فعالیت می‌کند، از چه منابعی استفاده کرده و با چه استراتژی‌هایی قرار است به اهداف خود برسد. یعنی تمام جزییات مربوط به هدف، خط مشی، امور مالی و نیروی انسانی، تحلیل بازار و رقبا در یک فایل کوچک چند کیلوبایتی ورد یا پی دی اف خلاصه و قابل دسترسی شود!

اگر قرار باشد به سفری برویم، پیش از هرچیز نیاز داریم مقصد تعیین کنیم. باید بدانیم که این سفر چند روز قرار است به طول بیانجامد و در مسیر از کدام جاذبه‌ها بازدید می‌کنیم. وسیله نقلیه ای که برای رسیدن به مقصد استفاده می‌کنیم چیست و با این وسیله از چه مسیرهایی می‌توانیم تردد کنیم تا به مقاصد برسیم. درباره کسب و کار نیز فعالیت مشابهی را انجام می‌دهیم. پیش از راه‌اندازی استارت آپ‌ها و یا تغییر استراتژی یک شرکت موجود، بیزینس پلن نوشته و جزییات روش کار را در آن توضیح می‌دهیم.

چرا باید طرح کسب و کار تهیه کنیم؟

شاید تا همین ۲۰-۳۰ سال پیش کسب و کارها تنها و تنها با یک تصمیم شروع به کار می‌کردند و در اغلب اوقات هم موفق از کار در می‌آمدند. اما در دنیای امروز، موفقیت یک کسب و کار هر چند هم کوچک، نیاز به بررسی همه جانبه مسائل مختلف دارد. باید مشخص باشد که چه شرکتی با چه جزییاتی قصد دارد چگونه به چه اهدافی برسد؟هرقدر هم که به شم اقتصادی و توانایی پیش بینی خود اطمینان داشته باشید، نمی‌توانید قدرت برنانه ریزی را دست کم بگیرید. اگر قرار است منابع مالی و وقت خود را برای یک پروژه کاری صرف کنید، پس لازم است احتمال موفقیت این پروژه را تا حد امکان بالا ببرید.

امکان موفقیت پروژه ، به طورکلی به توانایی پیش بینی مسائل و مشکلات و ارائه راه حل و استراتژی مواجهه بستگی دارد. طرح کسب و کار نیز با همین هدف تدوین می‌شوند. به طورکلی هر کسب و کار نوپا و یا هرکسب و کاری که قصد توسعه و تغییر رویه دارد بایستی یک بیزینس پلن قوی طراحی کند. مهم نیست که قرار است یک سوییت ۵۰ متری بسازید یا یک برج ۳۰ طبقه، مهم این است که برای ساخت و ساز پیش از هرچیزی به نقشه نیاز دارید!

با تدوین بیزینس پلن شما:

• می‌دانید که از چه منابعی برای چه اهدافی استفاده می‌کنید.
• می‌دانید که اهداف در چه بازه زمانی و با چه نیرویی محقق خواهند شد.
• یک طرح مدون برای ارائه و جذب سرمایه گذاران دارید.
• شناخت نسبتا جامعی از بازار و جامعه هدف خود در دست دارید.
• وضعیت مالی و اولویت‌های پیش بینی شده‌ای دارید.

مراحل تدوین یک بیزینس پلن:

دست به قلم شدن جز آخرین مراحل نوشتن بیزینس پلن است. برای ارائه یک کار قوی پیشنهاد می کنیم مطابق لیستی که با مطالعه و بررسی تجربیات بیزینس‌های مختلف طراحی شده است عمل کنید: 

۱. تحقیق کنید

تدوین بیزینس پلن، خشت اول تمام فعالیت های بعدی شما از جمله تخصیص بودجه، جذب سرمایه گذار و جذب نیروی انسانی است. بنابراین نمی توان برای این اقدام مهم بی گدار به آب زد و بر اساس فرضیات اقدام به نوشتن کرد. بلکه لازم است پیش از آن تحقیقات گسترده‌ای در زمینه‌های مختلف به عمل آورد و بر اساس نتیجه‌ی حاصل شده طرح تعیین کرد.

ویلیام پیراگلیا مدیر ارشد امور مالی در این باره می‌گوید:

«هر کارآفرین باهوشی می داند که دوبرابر زمانی که به نوشتن بیزینس پلن اختصاص می دهد را باید روی انجام تحقیقات لازم وقت بگذارد. »

موضوعات زیر از مهم‌ترین مواردی هستند که باید روی آن‌ها تحقیق کنید:

آنالیز مخاطبان و مشتریان

می‌دانیم که غیر از امور دولتی مانند سرشماری و تعیین کدملی، هیچ فعالیت دیگری وجود ندارد که جامعه‌ی هدف ان تمام اقشار و افراد یک جامعه را تشکیل بدهند. بسته به نوع محصول و خدماتی که قرار است ارائه کنید، مخاطبان شما محدود به قشر یا جمعیت خاصی می‌شوند. برای این که بدانید کسب و کار شما به نتیجه‌ی دلخواه و منطقی می‌رسد یا نه بایستی این افراد را به خوپبی ارزیابی کنید. باید بدانید محصول شما برای افرادی با چه جنسیت، چه بازه ی سنی و چه سطح درآمدی کاربرد دارد. این افراد مایل به دریافت چه نوع خدماتی هستند؟ برای دستیابی به محصول و خدمات موردنظر از چه پلتفرمی استفاده می‌کنند؟

محصول، بازار و رقبا

در این بخش باید تشخیص دهید آیا محصول درستی برای زمان مناسب و بازار درستی انتخاب کرده اید یا خیر. گرچه در مباحثی مانند نیچ مارکتینگ به مدیران استارت آپ‌ها و کارآفرینان پیشنهاد می شود به سراغ فعالیت ها و محصولاتی بروند که هیچ رقیبی ندارند اما می‌دانیم که این مفهوم اندکی انتزاعی است. به این معنا که شما به هر زمینه‌ای از فعالیت و فروش که وارد شوید، کسانی پیش از شما فعالیت را شروع کرده‌اند. ممکن است این افراد به طور دقیق و خاص روی موارد مورد نظر شما دست گذاشته و رقیب مستقیم شما باشند. یا این که در زمینه مشابهی فعال باشند و رقبای غیر مستقیم شما باشند. در هر صورت لازم است پیش از شروع فعالیت خود زمانی را به بررسی و آنالیز رقبا یا حتی هم صنفان خود اختصاص بدهید و از تجارب آن ها استفاده کنید. به طور مثال اگر فروش کالاهای ورزشی موضوع شماست می‌دانید که کمپانی‌های بزرگی مثل نایکی و آدیداس هرساله مبالغ هنگفتی صرف خریداری و آنالیز اطلاعات روی مخاطبان خود در سراسر دنیا صرف می کنند. قرار نیست هر کاری که این شرکت‌ها می کنند را مو به مو درباره کسب و کار خود پیاده کنید. اما می‌توانید دلیل تغییراتی که ایجاد کرده‌اند را  جویا شده و با بررسی فعالیت‌های چند ساله اخیر، سلیقه مخاطبان، کاربری بهتر محصولات و مسائل این چنینی را دریافت کنید. تحقیقات روی رقبا و بازار بایستی به برخی سوالات شما پاسخ بدهند:  

• آیا نیاز کافی برای محصول من وجود دارد؟
• آیا ارائه این محصول به درآمد زایی منجر خواهد شد؟
• ارائه چه نوع خدمات و چه طراحی محصولی می‌تواند موفقیت بیشتری را رقم بزند؟
• چه قشری تمایل به خریداری این محصول دارد و چه رنج قیمتی برای این سن مناسب است؟
• چه رقبایی دارم و چگونه کار می‌کنند؟
• وجه تمایز فعالیت من و سایر رقبا چیست؟
• با توجه به پیش بینی‌های سیاسی و اقتصادی چه چشم انداز طولانی مدتی دارم؟

۲. هدف تعیین کنید

در این بخش اهداف کسب و کار خود را لیست کنید. توجه داشته باشید که اهداف شخص خود را به این لیست وارد نکنید. به طور مثال اگر محصول شما قرار است کمبودی در بازار که هم اکنون جامعه با آن مواجه است را پرکند، در لیست اهداف کسب و کار چگونگی آن را شرح دهید. قرار است بیزینس شما طی بازه‌‌ی زمانی معینی دست به چه اقدامات نوآورانه‌ای بزند؟ چه حوزه هایی را دربر بگیرد؟

۳. برآورد انجام دهید

در این مرحله باید بتوانید به طور منطقی برآوردهای مالی انجام دهید. بایستی بدانید برای تولید چه میزان محصول و خدمات آمادگی دارید. برای تولید در این حجم به چه منابع اولیه و چه تعداد نیروی انسانی و چه ابزارها و تجهیزاتی نیاز دارید. هزینه این تجهیزات و نیرو چه مبلغی خواهدبود. و قرار است بعد از چه مدت فعالیت به درآمد زایی برسید. اگر هزینه‌های شما از سطح توان مالی خود و شرکای تان خارج است پس باید سرمایه‌گذار جذب کنید. سرمایه گذاران در راه رضای خدا پولی را به بیزنس ها اختصاص نمی دهند. بایستی تمام اطلاعات مالی را از پیش برآورد کرده باشید تا بتوانید سرمایه گذاران را قانع کنید که فعالیت شما دقیق و حساب شده است. و بازدهی بالایی برای خودتان و آن‌ها خواهد داشت.

۴. استراتژی بازاریابی قوی طراحی کنید

طرح تاثیرگذار طرحی است که استراتژی بازاریابی قوی را نیز دربربگیرد. این همان بخشی است که بسیاری از مدیران از نوشتن آن به اشتباه صرف نظر می‌کنند. در حالی که نحوه فروش و استراتژی بازاریابی اصل بسیار تعیین کننده ای در موفقیت کسب و کار شما خواهد بود. درواقع استراتژی بازاریابی شما بر نوع مدیریت کل کسب و کار شما تأثیرگذار است.  بنابراین باید با مشورت تیم شما برنامه ریزی شده و توسعه یابد. استراتژی بازاریابی خوب:

• جایگاه و نقش محصولات و خدمات شما در بازار را توضیح می دهد
• مشتریان و رقابت شما را نمایه می کند
• به شما امکان می دهد یک برنامه بازاریابی بسازید و اثربخشی آن را بسنجید.
• تجارت و محصولات و خدمات آن را توصیف می کند
• تاکتیک های بازاریابی را که استفاده خواهید کرد شناسایی می کند
  استراتژی بازاریابی شما می تواند برای چند سال آینده تدوین شود ، در حالی که برنامه بازاریابی شما معمولاً تاکتیکهایی را که باید در سال جاری بدست آید توصیف می کند.

۵. شروع به نوشتن بیزینس پلن کنید

بعد از بررسی تمام مواردی که گفته شد حالا نسبت به نوشتن طرح کسب و کار خود اقدام کنید. برای این کار می توانید از قالب های آماده ی بیزینس پلن که در سطح اینترنت موجود هستند نیز کمک بگیرید. سپس اطلاعات زیر را در آن درج کنید:

۱. با شرح کسب و کار شروع کنید

یک توصیف خلاصه از چگونگی شکل‌گیری شرکت و زمینه فعالیت آن و همچنین خدمات و فعالیت‌ها در این بخش کفایت می‌کند. در این شرح مختصر می‌توانید تیم مدیریت شما را چه کسانی تشکیل می دهند و چه تعداد کارمند و نیرو دارید. توضیح دهید فعالیت شما به چه صورت بوده ، تاکنون چه فعالیت‌های انجام شده و مسیر حرکت شما به کدام جهت خواهد بود. درباره محصولات و خدماتی که ارائه می کنید نیز صحبت کنید. 

۲. خلاصه تحقیقات را ارائه کنید

نتیجه تحقیقاتی که در ابتدای متن اشاره کردیم را به صورت خلاصه ارائه کنید. بازار مورد نظر خود را شرح دهید و. از مخاطرات و چگونگی تقابل با آن‌ها صحبت کنید. نیازها و چالش‌ها را شرح دهید. این بخش برای کسب و کارهای نوپا بایستی به قدری قوی تنظیم شده باشد که خواننده را قانع کند که با شرکتی که آینده موفقی دارد رو به رو است. البته تمام اطلاعات مندرج در هرجای  بیزینس پلن بایستی صحت کامل داشته باشند. 

۳. اطلاعات مالی خود را شرح دهید

داده های مالی معمولا در انتهای بیزینس پلن می‌آیند. اگر شرکت شما دارای سابقه فعالیت است و این طرح را برای توسعه تنظیم می‌کنید لازم است صورت های مالی مثل صورت سود و زیان،صورت وجوه نقد، ترازنامه و تمام موارد مهم مشابه را در این بخش توضیح دهید. در غیر اینصورت شما برای یک کسب و کار نوپا اقدام کرده‌اید و لازم است درباره‌ی هزینه های مورد نیاز خود صحبت کنید.  

۴. چکیده اجرایی را وارد کنید

منظور از چکیده اجرایی هر شرکت، متنی به طول حداکثر ۶۰۰ کلمه است که در آن موارد زیر توضیح داده شده باشد: 

• فرصت‌های کسب‌وکار: توضیح نیاز‌ها یا فرصت‌ها
• استفاده از فرصت‌ها: توضیح اینکه کسب‌وکار شما چگونه از بازار بهره‌ خواهد برد.
• بازار هدف: توضیح مشتریانی که شما هدف‌گذاری کرده‌اید.
• مدل کسب‌وکار: توضیح محصولات یا خدمات شما و اینکه چگونه این‌ها بازار را جذب خواهند کرد.
• استراتژی بازاریابی و فروش: به‌طور خلاصه برنامه بازاریابی خود را بیان می‌کنید.
• رقابت: توضیحاتی در مورد رقابت، و استراتژی به دست آوردن سهم بازار خود می‌نویسید. مزیت رقابتی شما چیست، برای مثال چه چیزی به مشتری پیشنهاد می‌دهید که رقبای شما نمی‌توانند؟
• تحلیل مالی: خلاصه برنامه مالی شامل؛ پیش‌بینی برای حداقل سه سال آینده.
• مالکان/کارکنان: توضیح مالکان و کارکنان کلیدی و همچنین تخصص‌ آن‌ها.
• برنامه اجرایی: برنامه زمان‌بندی، از مرحله برنامه‌ریزی تا آغاز رسمی کسب‌و‌کار